三、客户成为猎人后的营销逻辑
今天的市场是一个ฐ充分竞争的市场，今天的厂商为消费者和客户创造了一个ฐ技术不断创新、产品日新า月异的多选择市场环境。例如，作为bຘ2c产品的手机有成百上千种选择，诺基亚、苹果、三星、摩托罗拉、多普达等等不下几十个品牌，而每一个品牌又有很多种型号，其中诺基亚有9系列ต、t系列、x系列等，lg有b系列、9系列、g系列ต、c系列、u系列。作为bຘ2bຘ产品的对讲机同样有数十个品牌，其中包括摩托罗拉、威泰克斯ั、建伍、海能ม达、爱可慕、科立讯等，不一而足。
你是否未经了解客户的需求就着手制定年度营销计划？
在营销的推拉策略中，你是否以推为ฦ主，向客户倾倒你的信息？
重塑客户关系
客户不仅变的日益强大，他们的需求也生了急剧变化，这呼唤企业重塑客户关系。ibຘm2010年在全球范围进行的ceo调研验证了这一点。
“驾驭复杂市场环境2010ibm全球ceo调研中国洞察”报告指出，中国不再是一个大众化的市场，市场细分越来越多样，实体的和虚拟的市场混合并存，市场边界越来越模糊，市场日渐呈现多元化趋势，变化成为常态。新的行业模式和企业模式正在改变人们对客户、竞争、渠道伙伴等方面的传统认知；行业监管和技术的影响力大大增强，如it彻底改变了传统服务业的运作，促进了现代服务业的急展，三网融合政策会促使企业重新定位等；许多行业间的界限日益模糊，行业间的整合时有生，如电å信行业与信息服务业之间的整合。
这份ibm报告指出，由á于现代生活方式的改变针对个人消费者而言或者自身的业务模式变化针对企业客户而言，客户需求本身也在不断ษ生变化。
中ณ国消费者已经不再满足于仅仅购买产品，而是期望借助增值服务和解决方案来解决难题；
消เ费者希望更多地参与和介入产品生命周期的各个ฐ阶段，例如，新产品开；
精明的客户现在希望得到更多产品和服务的知识，和在客户体验全过程中ณ有更好的经历。
正如我在导言中所提及的那家世界ศ五百强企业的亚太区总裁和我的对话，市场和客户在改变，如果企业跟不上这个改变的度，往往会脱离客户，企业亟需通过客户参与进行变革管理。
卓越企业善于在三个领域利用“复杂性”来推动企业展
资料来源：ibm全球ceo调研，2010่
针对中国环境和中国企业的特点，ibຘm报告认为，为成功驾驭复杂环境，应对市场的变化，中国ceo需要加强三大能ม力建设：重塑客户关系、展现创新า领导力、构建灵活的运营。在这三大能力建设中ณ，重塑客户关系为重中之重，而且客户同样影响着企业的创新和运营。为了重塑客户关系，ibຘm报告强调要在整个产品服务生命周期加强与客户的交互，这样可以带来四大益处。
在产品和服务的整个生命周期各个ฐ阶段增加客户参与度，有助于促进新า的行业模式、企业模式和收入模式形成，帮助企业取得高增长；
这种全周期多渠道的客户交互有助于客户在产品、品牌、推广和服务多个层面获得一致的客户体验；
提高客户参与度，有助于加强客户忠诚度，增强客户关系；
各种传统和新兴的渠道使企业与客户交互更加通畅和完全，因此，企业可以加强信息收集和共享，构建客户信任并改善客户关系。
笔者认为，ibm报告可以用一句话来概括：在嬗变的市场环境中，企业与客户在从分离走向融合，一个相互参与的价值链将能更好地满足双方的需求，为ฦ双方创造价值。
印度著名哲学家克里希那穆提说：“我们把世界瓜分为你的和我的你的国家和我的国家、你的旗帜和我的旗帜、你的宗教和我的宗教，世界ศ、地球被分割的支离破碎。人们为了争地盘而战斗争抢，政治家们行使着自己的权利，维持着这种分裂，从不把世界看作整体。”
其实，我们本来就生活在一个相互依存的世界ศ，和则两利ำ，分则互伤。国家关系如此，男ç女两性关系如此，企业和客户的关系亦如此。在营销领域重塑客户关系的过程中ณ，营销人需要把品牌世界看作一个整体，和客户寻找彼此之间共同的关联和价值，开放彼此的空间，授予彼此更多的权利，纵深进入彼此的领地，参与建设一个ฐ让双赢永续的品牌世界和商业世界。