那一年的春天来的有点晚，走在补肾王公司的厂区大道上我感觉身子凉凉的。
第46节：市场总监，玩的就是心跳7
从专业角度来说，这也不是一部商业论文，因为它缺乏缜密的理论基础和操作模型，尽管里面确实蕴涵着太多的商业谋略๓和有关市场营销的诸多奇思怪想，有些甚至随手就可以拿来复制到你的市场营销策略之中ณ，但所有这些，都是以故事的形式出现的……
如果你正从事最基层的销售工ื作，那么你能从中找到เ你的影子；如果你是某个公司的大区经理，掌管着一方แ市场，那么能从中看到同行的智慧；如果您是企业的营销总监和老板，那么您更能ม从中收获到，商业市场竞争的智慧与技巧以及实操作的指南！
这次随意的观察，使我又明白了一个真理；我们的消费者，尤其是女性消费者的购买决策是比较感性的，他们可以凭一个产品的包装风格来决定自己的购买选择。我的一个大学女同学赵玫还告诉我，她说，女人会在不开心的时候以购物来泄心里的郁闷，而在快乐่时也会因为开心而大肆挥霍……这样的观察与思考，对我在市场策划这个专业上的进步非常快，我在带领部门员工进行产品市场策划时，我先都会站在顾客的立场问自己，我自己会不会喜欢这个产品？我凭什么要买它？如果连我自己都找不到理由á，或者我们创意出来的产品概念以及产品的卖点，连自己都难以相信或者打动不了，那么我们又有什么理由去向陌生的消费者推荐我们的产品呢？为了及时掌握市场第一线的信息，我要求信息专员丁燕为公司建立一套信息系统，丁燕是学统计学的，来金圣之前是在一家调查公司做过几个ฐ月，但来了金圣之后她一直没有把这一块做起来，而我当时也不懂如何操作信息系统，所以一直在把丁燕当作一个普通员工ื在用。我把我的要求告诉丁燕，我说我要知道每天金圣产品在全国市场上的销量，经销商和消费者对我们产品和推广方案的反映？竞争对手的市场动态？行业相关政策以及各种医药保健品业态的最新信息，我特别加重了语气，我说不管你采取什么เ方法，每周一的桌子上，我必须看到这分资料。丁燕吃惊地看着我，好象在听一个ฐ外星人在说话，但看到我神态严肃，她也没再表示什么เ。后来这丫头真的没日没夜的在电脑แ上整理什么，到周一，我真的看到了她编辑的信息周报，通过周报，我对整个市场的情况了如指掌，只是我不明白，这个小姑娘是如何做到的呢？
第6๔9节：市场总监，玩的就是心跳30่
后来我才知道，她跟销售部ຖ的关系，把全国各地的的业务员都挥起来，要求他们每天晚上8点以前向她汇报区域销售情况以及行业市场情况，然后她把这些信息连夜整理出来……真难为她了，我知道信息专员这个职位，在很多企业的市场部里形同虚设，因为要运作好信息系统是一件关联到整个营销体系，必须要把经销商、零售商和业务员全部调动起来才能完成。后来我才知道，丁燕接受过专门的信息专员的培训，对如何运作这一系统比较熟悉，以前是因为公司不重视，她才没有投入去做。现在按照她的要求，我又为ฦ她配备了两ä个助手，专门做这个工作，他们每周要做周报，每月又要拿出装订整齐的信息月报。，然后把这些整理好的信息分别ี提交给我、销售部、老刘和吴老板等公司的各个ฐ环节，使得公司对市场的把握更加准确，决策时也就更有科学依据。
在对消费者调查的过程中，我还现一个ฐ如何划分目标人群的问题，经常有国内一些营销专家谈及目标人群细分的话题，却现他们的那种细分其实是不科学也是不准确的，譬如"25到เ35的年龄层的白领女性"这样的划分是不是合理？这个年龄层的女性难道她们的性格特征、收入层次、文化背景、和个人喜好是一样的吗？简直扯淡！我虽然不是什么营销专家，但我的职业就是在跟顾客打交道，我清楚以前买我们补肾王的是一些什么人？现在对我们金圣阿胶铁有兴趣的又是哪一些人？当然我知道如果要按照我的目标人群细分法肯定比较难以操作，因为ฦ中国实在太大，你无法把产品细分到每一个不同性格特征的人，也就是说，专家们所说的目标人群特征，其实是一个相对的概念。
了解这些，并不是我想去颠覆什么เ，而是我自己心里有了一个关于如何看待市场和如何去策划更有效的营销方案的那么一套基本思路和把握尺度。我想我在接近一种高度，虽然我还不清楚这个高度是指什么，但我有那么一种感觉，我正在走向一个新า的台阶。
第70节：市场总监，玩的就是心跳31้
九
都说杭州是天堂，天堂里有非常著名的天堂遮阳伞，我却在窗前，看到เ了一顶美丽的阳伞下，有一双好看的脚印，一直逶迤延伸到远方แ……
如果说以前做销售，完全是想证明自己้除了酸秀才一样的记者外，我还可以做任何我想做的事，那么现在坐在市场总监的职位上做了一年的市场策划工ื作，我已经感觉到我对这个职位的独特兴趣，我也确实被市场总监这个职业的刺๐激所征服，我知道，做一个合格的市场总监，光有点创意或者耍点小聪明似的点子是不够的，
因为我这是要跟比我们强大几倍甚至几十倍的企业进行竞争，我必须要比这些企业的策划人员更聪明，策划出来的方案更有效，我才能率领我们的将士们打败对手，所以我需要完善的理论知识来充实我的大脑。我开始大量阅读各类营销策划类的书籍，同时也阅读一些专业的理论专著，河南郑州出版的《销售与市场》我是每个月必读的财经杂志。除了阅读那些外国人写的书，我也偶尔读一些本土作者写的营销书和各类文章，我现我以前光顾着埋头拉车，沉浸ฤ在市场一线做销售，从没有系统地想过我在做的事跟系统的营销理论有什么关系。现在回想起来，有很多道理确实存在，只是我的销售是自己做出来的，而在做之前，没有人教过我营销理论，老刘只教会我，如何去搞定经销商，如何催讨货款，以及顾客永远是对的，错的只有我们自己等等理论，他虽然也教会我很多，但市场上生的很多事，老刘没有教过我，书籍上也没有说。处理经销商窜货、解决经销商赢利等这些事都是我自己摸索着学会的。
我开始正式认识我所从事的职业了，并且也喜欢上了我的职业，我曾听一个培训老师讲过，一个人若是喜欢上自己正在从事的职业，他就更容易在这个行业中做出成就来。我没想过日后要有什么多大的成就，但我觉得营销真的可以算是一门综合学科，它不是指你多读点专业书就能ม成为一个行家，它还需要你在市场上去实践，然后你能不能把理论和实践联系起来，并且对此作些更深层次的思考与研究，如果你能做到，那你真的离一个ฐ专家不远了，如果你只能死读书，那ว再多的知识给你也没用。我认为ฦ知识其实只是一种自然的信息而已，它不具有什么能量，你读的书多，或者接受的知识信息多，也并不表示你多么有智慧或者智商有多高，我觉得真正智慧的人，是那些能充分利ำ用知识信息，去创造自己所需要的价值的人。
第7๕1节：市场总监，玩的就是心跳32
杭州的秋天来的特别早，转眼我已经离开上海ร有一年半了，杭州虽然离上海不远，但由于工作紧ู张我竟然一次也没回去过，上海在我的记忆里渐渐的谈了，以前刚来杭州时，我父母还老怪我，说我干吗要去乡下？上海人对除上海以外的国内各省都称之为乡下上海找不到เ好的工作吗？我当时没有告诉他们详情，是因为ฦ我对未来怎样还没有把握，说实话当时也有点舍不得，觉得外地再怎么样也比不上上海好，但真这么出来，我倒也没什么感觉，因为金圣公司待我不错，安排给我的住宿是一套一室一厅装修好的公寓房，里面什么生活设施都有，我一个人住在里面也蛮舒服的，说实话在跟王小颖生关系以前，我从没有带任何女人来过，想起王小颖，我真有点感觉很对不起她，虽然这个刚满25岁的小姑娘身体育得非常成熟ງ，象一个晶莹剔透的柿子，性格中也让我感觉她在对待情感问题上的老练，譬如，尽管我跟她有了多次性ai关系，但她始终也没问过我究竟有没有爱她？会不会跟她结婚？每次都是我打电话到她的办公桌上，告诉她晚上一起吃饭吧，而她也知道，这个吃饭所代表的意思。
王小颖是我除圆圆以外的第二个ฐ认真的女人，我说认真是指确实有一种喜欢的感觉在其中，虽然我在做大区经理时玩过不少小姐但这跟圆圆和王小颖不可同日而语，我现我这次离开上海到เ杭州ะ来，竟然一次也没有去风月场所找过小姐，我甚至想不起，前大半年我是怎么เ度过的，后来跟王小颖好上以后那ว就更不用说了。
王小颖虽然身体条件也不差ๆ，跟我在一起时，我感觉要比圆圆更温和，但圆圆床上的反应，这个内地小城市出生的小颖是做不来的，但在远离圆圆的日子里，小颖娇็小的身体和迷人的微笑，也让我满足了作为一个男人的生理和情感欲望。
想起圆圆，我心里就升起一股深深的内疚，我总觉得我这样做是不对的，我直到今天都没有怀疑我对圆圆的爱是真挚的，但我这么一个大男人常年累月的在外工作，又怎么能熬得过漫漫长夜呢？
第72节：市场总监，玩的就是心跳33
马上就要过春节了，我想我也该回一趟上海了，我来的时候并没有想过一呆就是一年半载地不回家，我想回去看看圆圆，看看我的父母。跟圆圆之间也应该多一些交流，我想我们之ใ间不应该只是一个ฐ简短的电话问候，还应该做些什么，我已快30岁了，俗话说30而立，这个立自然是指立家业，父母也一直在催我结婚，但我这个营销工作的流动特性，使我跟圆圆之间的交流越来越少，如果我一直呆在上海，难道就会跟她结婚吗？
想到结婚，我突然在心里感觉到一丝的温暖，想想漂亮的新房、美丽的新娘、每日有条理的三餐，饭后在客厅的沙上看电视，关上灯上床，想zuoai就zuoai……我以前一直没有仔细想过这个问题，现在却忽然间有着太美好的期待，同时却又感觉那只是我的一个遥远的，我能ม结婚吗？我会结婚吗？我适合结婚吗？会有女人嫁给我，做我一辈子的老婆吗？而我结了婚会一直爱这个ฐ老婆吗？我能保证2年、5๓年、10年、30年乃至一辈子都不再碰其他女人，只跟着她，我称之为老婆的女人相守终生？曾经有很多朋友告诉我，结婚就是抱着一棵树而放弃一片森林，我想如果真是这样我才不会这么เ傻，都说营销人聪敏，既然聪敏，那聪明人是不会做傻事的，我越想越感觉悲观，越想越觉得我未来的幸福之ใ路渺茫……
今天天气预报说今晚会有大雪，这是我来杭州ะ的第二个冬天，我感觉也是我第一个感到孤单的冬天，以前做记者时，我从没有这样的感觉，只是一直在文字上做文章，没有想过太多，我不知道现在的感觉是好的还是坏的，总之，我想我已๐经无法回到过去的我，我也不知道我将走向哪里？我从销售到策划，仅仅只是6๔个年头，但这期间却给了我太多的变化，我不知道这些变化是什么，我只是感觉我似乎不应该只在这里做这项工ื作，我应该向更高的境界走，但我不知道所谓的更高境界是什么เ……
没有进入营销领域以前，我习惯在床上睡懒觉，但这么多年我似乎很少有过这样的日子，想想我以前曾经有过这样的境，在大雪天纷飞的早ຉ晨，暖暖地赖在床上，手里是一本美丽的诗集……这个ฐ时候，如果有一个柔软的女人身体依偎在身旁就更完美了。
第7๕3节：市场总监，玩的就是心跳34
在这个城市，我能保持身体接触的女人，只有王小颖，而王小颖本来是我的部下，我开始对她也只是同事之间的友谊，或者说，对她在工ื作上的配合表示赞赏而已，我也不知道，之后我们的友谊关系会展到床上。
这使我想起这样一个观点，一个男人和一个女人之间，究竟有没有真正的友谊？我想，通过与小颖之间的关系可以证明，男女之间绝对没有纯洁的友谊，也不可能存在这种友谊，如果有也只能以某一方或者双方的痛苦为代价，但即便这样，这友谊也已经升华为爱情了，只是由á于在这爱情的道路上存在着障碍而已！或者也有可能是单方面认为这是友谊，譬如你确实没有爱他，但喜欢跟他交流；但他却不是这样想，一旦有机会，他还是会把这种空洞的友谊，往情字方แ向展，因为男人往往是有功利的。
我跟小颖的接触，也是在这么一种慢慢的交往中逐渐完成情感转变的，这不光是我转变了，她也有这个意思，不然，我们两个ฐ绝对不会双双搂到一起，进行身体上的亲密接触！
想到这里，我突然想起小颖这个身材苗条的女人，我现她虽然身材小巧玲珑，但身体的爆力却非常大，而且，她喜欢在我上面做，每次她在我身上要死要活地一真疯狂乱动，连续运动的频率之ใ高，连我都不及。而一旦gaທo潮到达后，她就浑身汗水淋漓地晕死过去。
我记得，我们第一次生性ai的那一天，我们俩在我的被窝里，竟然连续做了三次，而每次她都非常的投入，令我一整天都浑身乏力却又痴迷不已，想到这里，我忽然冲动起来，心里烫烫的，一种想立刻见到她的欲望使我拎起了桌上的电å话，拨通了小颖桌上的座机，我轻声告诉她，我想你，并约她晚上去老地方吃饭。然后我一个ฐ人呆呆地站在办公室的窗前，看着明亮的天空下，片片雪花在无声的飘落，在白雪覆盖的道路上，有几个人在缓缓的行走，一个女人撑着一把天堂伞，她好看的皮靴在雪地上踩出一行弯弯曲曲的脚印……
第74节：逆向定价解决渠道窜货1
第三章
逆向定价解决渠道窜货、花街柳巷周末浪ฐ漫情怀
一、
很多事物的展，其实都有一定的规律，作为一个ฐ普通人，我却没能掌握这种能完全准确判ศ断事物展规律的能力，譬如，我为什么เ能在营销的道路上一路牛B的狂奔？
最近特别的烦，打麻将输了个ฐ精光，找小姐玩结果小弟弟中了标；搞的下体疼痛不已๐；在路上做好事护送一个老人去医院，结果被他的家属误以为肇事者，还有没有更倒霉的？譬如喝凉水塞牙齿什么เ的？这世界真的会有这等怪事？有，象这样的事，几乎每天都会生，我相信世界ศ之大，无奇不有，但那不是生在我的身上，我虽然一边爱着我的圆圆，一边在杭州跟我的小颖搞的火热，但我还不至于昏庸到随意被人摆布，或者只能干守着我的女朋友而不碰象条鱼一样在我身边游来游去的美女？我想我的智商和情商不会这么เ低，这么多年的营销战斗，使我已经成为一个坚强的营销军人！
靠，营销军人都出来了！但这个名字确实是我忽悠出来的，行业中哪有这样的称呼啊？但我这么เ想，事实上营销就等同于战争，真正的营销竞争其实就类似于战场上你死我活的战争，这两者的意义也是一样的，因为ฦ两者都是为了金钱的掠夺，虽然古代战争也有因为种族之间的冲突，但大部分的战争就是为了物质利ำ益而生的，营销更是直接的金钱竞争。所以我认为，这个世界上有两种可以合法地掠夺别人财富的方法，一种是战争，一种就是营销！
但我知道，很多事物的展，其实都是没有一定的规律，或者即便真的有规律但不一定能完全准确，至少，作为一个普通人，我没能掌握这种能完全准确判断事物展规律的能力，事实上很多人在寻找事物展规律上是遵循已经生的事物状态去推测可能生的轨迹。譬如，去年怎么样，今年或许也会这样的，但是，今天不下雨，那么เ明天就一定会出太阳吗？就象我，我没想过我从大学中ณ文系出来，最后竟然走上了营销的不归路，常年在外奔波，受尽白眼，风吹雨淋太阳晒……
第75节：逆向定价解决渠道窜货2
从小到大，我从没有如此迷恋过一个东西，但随着这么เ多年的市场滚打，我却渐渐地喜欢上这个充满挑战的营销职业。无论是以前干销售，还是现在做市场策划，我都觉得，干营销太tamaທde刺激了，因为这是由于营销本身的不确定性和不规则ท性所决定的，我想我一定会这样一辈子干下去的，除了营销，我也不想做其它的了。
但遗憾ย的是，我的女朋友圆圆却不喜欢我做营销，也很反感我对营销的痴迷和崇拜，个ฐ中原因我也不也不太明白。
这个身高165๓，体重只有95斤的女人，她的两个乳房却是长得格外的眩目，我的手也算是蛮大的了，可一把还是没能把她的乳房紧紧的抓住，那些柔软的东西还是能从我的指缝里毫不客气地漏出来，这使我不得不不断地变换手掌的位置，而在这不知不觉之间，我就成了她的一个ฐ专职乳房按摩师，但是，我到今天也弄不清楚，我手掌上的几个硬茧，是不是跟她的乳房有关。
圆圆她不懂营销，甚至也讨厌营销，她只是一个ฐ文学女人，或者叫文学小女人，她只迷她的张爱玲和杜拉斯，在大学时，她因为ฦ写得一手委婉精美的小诗，而被学校文学社称之ใ为现代李清照，其实我们从仇人到朋友，也就是在文学社办的一次诗歌朗诵会上，当时我朗诵了一自己写的爱情诗，我朗诵时沧桑绝望的神态，惹得现场所有的女生都流下了眼泪，也就在那ว时候圆圆她对我产生另眼相看，或者说有了好感，这是后来一次我们做完爱后她告诉我的。
这么多年的在外奔波,家,里是无法照顾ุ了,我的父母都是安分守己้的普通市民,ไ况且我还有很多姐姐,我这个最小的儿子既然常年在外,照顾父母的时自然就落在了姐姐的头上,家毕竟是家,ไ父母毕竟是父母,我在一年到头的回不了几天家,有时甚至连过年都没回家一起过,但他们还是很理解我,知道儿子翅膀硬了,ไ最父母的无法在多管了,也就是说,我回不回家,他们已经不再多管了,但有一件事,老人家总是放心不下,那ว就是我与圆圆的婚事,我们好了这么多年,圆圆也常常会到我家看望父母,但我们就是不提及结婚两ä字,弄的双方的大人们都搞不懂我们两人的葫芦里卖的是什么药。其实我自己是非常清楚的，转行做了营销这么多年，使我有了想干一番๘大事业的念头，虽然我暂时还不清楚我的大事业究竟是什么，但每当我在阅读那些外国翻译过来的企业经营管理的新书，我的内心就会澎湃不已，因为我现，这些新า思想，与国内现在的企业经营状况有着很大的距离，iBm、微软、戴尔和苹果等这些it全球500强企业的经营神话，给了我很想彻底的进入企业管理领域的强大野心。
第76节：逆向定价解决渠道窜货3
我想我不能仅仅做一个在市场一线的战士了，我要具备一些扎实的理论素养，同时想进入企业的经营管理高层班子，至少我觉得，凭我现在所掌握的营销水平和管理知识，我能驾驭一家销售额在5个亿以内的企业营销总经理。
我把这些想法，认真的告诉了圆圆，希望她能支持我，我告诉她，按照ั目前中国的形势，依靠文学是远远不能养活一家人的，中国目前的社ุ会现状还是要依靠经济来养文学艺术，因为中国毕竟不是法国和意大利。我告诉她我想做一个职业经理人。
什么叫职业经理人？她疑惑不界的问我。
我说，职业经理人，就是一种职业化的很具有专业素养的专门型企业管理和营销管理人才，一个职业经理人，可以进入不同的企业高层，以自己的专业能力，带给企业以新的管理思想，有点象空降部队或者雇佣军似的。我尽量找一些比较通俗的比喻向她解释，这个在当时也是十分先锋的管理词汇，但无论我如何解释，她始终不明就里。
我不管圆圆是不是懂得职业经理人究竟是什么性质的管理人才，但她确实懂ฦ了我究竟想干什么？她认为我已经彻底的把文学的想忘记了，或者不再喜欢了。圆圆以前一直很担心我做营销做多了，会令我变成一个彻头彻尾的生意人，而她对生意人，历来十分讨厌。她说，生意人没品位，没涵养，而那些所谓很成功的生意人，其实都是一些很势利的爆户，满脑子铜臭，这些人即便是万贯家财，其生活也缺乏情调。
不过最近这几年，我几乎把所有的心思全部用在我的营销上，平时根本没有写过一句诗，有时想起大学时代的那种写诗热情，感觉真的恍如隔世。
也许，只有时间能ม证明一个人的变化究竟是如何产生的，在我逐渐开始走上真正的营销道路上的时候，我确实正离我的文学越来越远，或者说，以前一直在我心目中很神圣的文学，现在随着我在市场上的多年征战，已经彻底的把这个ฐ丢弃了。
第77节：逆向定价解决渠道窜货4
我告诉圆圆，现在写诗写的很好的那些朋友在干什么？我告诉她四川的毛毛、北京的张杨以及安徽的王东，这些都是我很好的诗友，但他们这几年过的非常清苦，每个人都在刻苦地写作，做有朝一日能成为一个扬名四海ร的诗人，可中国正处于一个ฐ经济复苏的时代，中国太需要经济的展了，而文学艺术，还不能成为人们家致富的唯一途径，要成为一个有作为的诗人，先必须要完全的投入生活。
我总不能也象他们一样，写那些酸酸的长短句，然后谋求在某个刊â物上表，换取几十元的稿费收入吧？
我不写诗，并不表示我不读诗，只是我花费在这个上的时间大量的减少，我需要猛烈的充电，充企业管理的电，我太需要补课了，我是学文的，以前从没有涉及过的经济类书籍，我要读mBa的课程，我要研究一下经济学究竟是怎么เ会事。
我继续说，阅读诗歌跟我的职业也不是没有关系，营销需要的创意，而诗歌本身的想象力可以令我的创意思维更丰ถ富。
我不管圆圆是不是支持我，但我自己注意已定，我在杭州ะ的金圣阿胶工ื作也快两年了，但我感觉这个企业的展不令我看好，而且，总感觉这个舞台太小了，我需要找一个我能独档一面，全面指挥的企业舞台，来使我在通向高级职业经理人的道路上取得更实在的锻炼。
过完年以后，我就把这个决定告诉我的老上级老刘，我希望他能支持我，老刘是看着我成长的，我进入营销领域的第一个老师，也是我到目前为止最令我尊敬的一个营销前辈，我想金圣公司的市场已๐经进入正轨。
你真的要离开？老刘听了我的话以后，第一个ฐ反应是不相信我会离开他。
本来也是，我从进入营销六年了，一直在老刘的领导下工作，尤其在金圣公司，我几乎就是他老刘的嫡系干将，怎么可以一点也没有先兆的突然离开呢？
是待遇问题？我摇了摇头。
我说我是想到เ更大的舞台去锻炼一下，随后我把我全部的想法告诉了老刘，老刘开始反对，觉得眼下最需要的是多多在市场积累经验。但后来经不住我再三的说明，他也不再挽留แ我，我告诉他，我会休息一阵子，读点书，然后选择一个合适的企业进入。
第78节：逆向定价解决渠道窜货5
那你准备去什么เ样的企业？
我说我还没想好，最好不做保健品。
不做保健品你能做什么？老刘ถ对我的想法感到奇怪。