四、竞争在凡尘，自由在高处
我无数次听到เ企业家和高级管理者用“如临深渊、如履薄冰”这样的词汇来形容竞争的残酷。即使是市场份额过百分之五十的企业都不可能很舒适的生存。我们通常所说的战略其实就是竞争战略。物竞天择，适者生存。如果忽视竞争或者不能适应竞争，企业只能退出竞争历史舞台。
竞争对手概览是指包括竞争对手的展简史、股东结构、组织机构、研、生产、分销渠道、市场覆盖等方面的一个综合简介。竞争对手概览是我们对竞争对手的第一印象。就像与人初次见面一样，很多时候当我们看到对方的样子的时候就能ม感觉出这是一个ฐ什么样的人，而通常这种感觉都是对的。
对竞争对手战略目标的分析是最关键的。战略目标是对企业战略๓经营活动预期取得的主要成果的期望值，它不仅代表了竞争对手的展方向，也预示ิ着它的行为以及对外部事件可能ม做出的反应，是综合了所有其它因素的一个总体反映。
二、分析竞争集团，现意想不到的威胁
本章开头讲到山寨机在不知不觉间抢占了大手机厂商的市场份额。相对于大手机厂商来说，山寨机就是一个新兴的竞争集团，一个意想不到เ的威胁。
有两种企业家能ม获得成功：一种是把握机遇，一种是解决问题。把握机遇就是提前判断，先入为ฦ主，在别人意识到这个机遇之前采取有效行动从而在没有竞争的条件下取得成功；解决问题就是等问题出现了，再去想办法解决，有点亡羊补牢的意思了。
根据辨别局点的及时性，从可以预测局点的时候开始，随着时间的推移，辨别局点的作用性递减。直到局点被公众现和承认，辨别局点就变得毫无意义了。
在乒乓球比赛中ณ，当一方如果再赢一个球就赢得这场胜利的时候，此时的比分就叫做赛点。类似的，我们把产业格局即将生改变的这种状态称为产业局点以下简称局点。
2009年6月1日通用汽车正式申请破产保护的消息深深震撼了全球汽车制造业。究竟是什么原因导致了百年龙头企业的瞬间崩塌？通用汽车对市场的冷漠、对局点变化的忽视是导致其失败的根本原因。
导读
世界是变化的，也是有本质和规律可寻的。
谈到商业模式的重要性，鲁向东用专业棋手和业余棋手来做比较。为什么专业棋手可能比业余棋手接触围棋的时间短却手段更高明呢？这是因为ฦ他们训练方法不同，专业棋手一上来先学习棋谱，棋谱就是前人经验总结形成的定式。那么今天我们做商业的定式在哪儿，又或者说模式在哪儿？我们不能总是摸着石头过河。因此商业模式非常重要，甚至有人说商业模式是企业战略的战略。那么เ商业模式的作用到底有多大？移动梦网的例子就能说明问题。曾有人说在通信行业内给移动梦网评什么奖都不过分，因为它开启了电信业崭新的商业模式。今天移动互联网的展也是与当初移动梦网的展息息相关的，对中ณ国移动而言，移动梦网是一个开启新า业务展的钥匙。而移动梦网的成功最重要的正是商业模式的创新。
第一，移动互联网时代商业模式创新的关键之一就是客户价值与需求的创น新。精准的目标客户定位、杀手级的隐性需求是移动互联网现在及未来展最关键的因素。例如手机报，当初最早做手机报时不止一个人说，手机的屏幕太小，怎么可能会有人拿这么小的屏幕获取资讯。但手机报以其方便、随时、随地、随身等传统媒体所不能ม企及的优势迎来了今天的迅展。第二，移动互联网时代创新的关键要进行成本的革命性变革。站在运营商的角度来看，尽管中ณ国移动的规模很大，但是也已经遇到了不少问题。这时大家想到的往往是应该开始控制成本。那ว么最应该控制什么成本，控制成本的方式是什么？第三，要打造良性的价值链生态系统。在移动互联网时代，产品形态、业务形态、服务形态都生了非常大的变化，因此不可能ม再有一家企业通吃产业链上下游的情况。中国移动推出了mm，尽管现在存在一些问题，但mm的设计严格遵循了价值链共赢的原则。
一切完美的营销，其成功都必须基于与客户的有效接触，而了解客户行为最佳的方法就是在关键接触点进行客户行为洞察，观察客户的体验与反馈。
可以说，最为重要的客户接触无外乎营销接触与人员接触两ä个方面。在营销接触方面，我们可以从诸多方แ面观察客户行为，其中包括：
客户的痛苦是什么。我们说过，客户的购买行为ฦ就是解决痛苦的行为。我们必须ี了解客户的痛苦是什么เ。人们购买一辆汽车或许是为了代步所用，也可能是为ฦ了张扬个性；市政府购买一套应急通信系统可能是为了减灾防灾，也可能是为重大活动提高安全保障。不同的痛苦需要不同的解决方案，也导致不同的购买行为。客户的痛苦分为ฦ隐性痛苦和显性痛苦，隐性痛苦是客户不一定认识得到的。很多时候，了解客户的隐性痛苦并提醒客户，同时提供解决方案，常常能创造新的销售机会。许多厂商并不知道客户将产品和服务用来做什么，在销售解决方案的时代，了解客户的应用变得越来越重要。如我们前面所说，不同的市政府购买应急通信系统可能是出于不同的需要，这是我们在针ฤ对不同的细分市场进行个性化营销的时候所需要了解的。
战略性客户洞察
很可能设置一个高级职位负责客户沟通。
其次，销售说词必须与企划ฐ思路相符。好的销售人员应该是“用嘴做企划”。他们根据不同的客户，通过灵活的讲解，将楼盘的形象树立起来，从而为前两个阶段画ฑ上完善的句号。同时在成交之后，他们又成为楼盘与客户之ใ间的桥梁，良好的服务精神才能ม进一步维护楼盘的形象。
第一章洞察客户贴近客户
例如，在广告时代，营销曾经被理解为“在合适的时间，对合适的人群，以合适的形式，通过合适的渠道，布合适的信息”。这就是所谓的“说营销”，营销的工作就是“说、说、说”。先是通过广告说，通过会议说，后来客户不信广告了，又通过公关说。所以有了这么一句流行语：marketingisnotabout9hatyousay,bຘutho9yousayit营销不是说什么，而是怎么说。伴随“说营销”的是“展示营销”，通过广告，通过展览，通过网站展示公司的产品和解决方案。
6移交：把合格销售机会移交到销售手中ณ或者转入crm系统。
营销自动化实施步骤
营销自动化是一套营销工具组合系统，其功能ม非常丰富。它可以很简单，许多人用它来实现电å子邮件营销；它也可以很复杂，能够帮助实现市场活动与规划管理、数据库管理、潜在客户开、营销效果管理，等等。但是，它的核心功能是开销售机会和实施ๅ客户忠诚项目，也就是把一个陌生的联系人开为客户和忠诚客户。
导读
你听说过“冯通社”吗？那是冯小刚的品牌媒体，它强大的影响力名闻遐迩。
让客户参与产品和服务的创新า，甚至战略形成
与客户分享知识与体验
一个最典型的例子是英格兰的长弓，它过去经常被看作是“农民的武器”，直到阿金库尔战役证明它是对付法国的有效武器。现代人必备的工具电脑，最早被当作业务处理的助手，而后因其强大的功能而被重新定义为新时代的重要平台。
三、社ุ交媒体：没有目的地，就不要出
为ฦ客户数据库的丰ถ富与优化做了哪些贡献
坚持
活动支持：每一个ฐ营销活动都应该围绕内容进行，为特定的活动提供特定的内容，不仅雪中送炭，也会锦上添花。
客户忠诚：企业现在不仅仅关注一次性的交易型销售，也更加重视客户的终生价值，希望针ฤ对一个特定客户销售更多的产品。让客户成为你的内容营销的忠实的读者或观众，远比那ว些靠返点和促销来赚取忠诚来得有意义。
内容营销也应该是一个愉悦和有趣的过程。
然而，2๐010年的一天，中央电视台的《欢乐中ณ国行魅力汉中ณ》却让我记住了“汉中买茶，熙河易马”。《欢乐中国行魅力汉中ณ》是陕西届茶叶节的亮点专题活动，但并不以卖茶为重点。陈慧琳、齐秦、刘承俊、胡彦斌、容中ณ尔甲等歌手激情演艺，诀别ี诗、折子戏等歌曲很是动听，卖茶活动不时被巧妙穿。陈慧琳刚一登场，主持人张蕾却给她带来了一只破旧不堪的罐子，陈慧琳如坠云里雾里之际，主持人解说这可是古时候生活在汉中一带的羌族用来烹制“羌族罐罐茶”的陶罐。梁咏琪被称为是本场最幸运的嘉宾，因为张蕾特别为她准备了汉中上等的春茶，共同品味。主持人讲述“汉中买茶，熙河易马”的由来，让你了解了汉中ณ茶叶的前世今生。