二、先听再讲，洞察客户
相信我，我们营销人说的太多了，听的太少了。如今，我们需要贴近客户，倾听他们的声音，先听再讲，多听少讲，和他们进行对话。在你的营销项目中，在价值创新中，在战略๓形成中，只有先倾听才能拉动客户的参与。如果在此应用“二八法则”的话，我建议百分之二十的时间给信息传播，百分之八十的时间给倾听、了解和沟通。
参与式营销“五双”法则将帮助你的品牌飞起来。
很多年前阅读过安徒生的著名童话故事《人鱼公主》又名《海的女儿》。在缤纷的海底世界，生活着一位美丽的人鱼公主，她很向往“上层世界”的人类社会，自从她十五岁那年的一天被允许浮到海面上，看见了一艘大船上长着一对大黑眼珠的王子之后，更是对“上层世界”充满了迷恋。可是她没有腿，她身体的下部是一条鱼尾。后来，她做出巨大牺牲从海的巫婆那ว儿拿到一副药，终于与王子相见，开始了一段美丽也忧伤、挫折中升华的历程。
今天的市场是一个充分竞争的市场，今天的厂商为消เ费者和客户创造了一个技术不断创新、产品日新月异的多选择市场环境。例如，作为b2cນ产品的手机有成百上千种选择，诺基亚、苹果、三星、摩托罗拉、多普达等等不下几十个品牌，而每一个品牌又有很多种型号，其中诺基亚有9๗系列、t系列、x系列等，lg有b系列、9系列、g系列、c系列、u系列。作为b2b产品的对讲机同样有数十个品牌，其中包括摩托罗拉、威แ泰克斯、建伍、海能达、爱可慕、科立讯等，不一而足。
在产品供给创น造多选择市场的同时，传播渠道也在急扩展，如今英国的航空母舰都可以搬到网上来叫卖，你可以想象得到传播渠道的喧闹。cນtr市场研究公司布的2010่中国第三季度广告花费数据显示，第三季度总体市场广告投放刊例花费达到历史峰值的430่2๐亿元人民币，全年依然维持14๒百分号的增长。你是否在看广告，他是否在看广告？鉴于如此巨เ大的广告投入，如此众多的广告中哪个ฐ声音能穿透喧嚣为客户所听见？如果你不能爆出iphone的巨响，你的声音注定被淹没。当你的呐喊对方แ听不到的时候，你只能对话。
在营销的推拉策略中ณ，你是否以推为主，向客户倾倒你的信息？
你的营销行为是否创น造了高知名度的品牌，可是并没有贡献营业额呢？
按照传统的人口统计资料é，我们往往会把一个40岁的女人定位为母亲，她会对购买有关母亲和家庭类用品有着极大的兴趣，而对年轻人的商品置之不理。但是在今天，她很可能ม是个单身女性，她很可能在不停地和男ç士约会，她的行为方式很可能更像个年轻女性。如果我们以人口统计资料对她营销，那就可能南辕北辙了。依据她的行为来营销，我们所做的才是“正确的事情”。察其言，观其行，人的行为ฦ不会说谎。
客户行为洞察，你需要了解：
谁购买你的产品，他的痛苦是什么；
为什么เ购买，解决问题的流程是什么เ，购买决策因素有哪些；
此前的购买体验是什么เ；
在本次购买之前他需要做些什么，他们会在哪里汇聚，在哪里查询信息；
他易于接受哪种形式的营销信息，什么เ时候与厂商互动，参与的路径会是什么。
对于你的忠诚客户，你需要了解他们在哪些方面具有洞察力，他们能够且愿意为产品创新和战略形成做什么。
剖析客户的组织基因
对于bຘ2b企业，洞察客户的组织基因与组织痛苦至关重要。在生物科技和医疗卫生领ๆ域，个性化医疗是一个很热门的词语。个性化医疗是一种根据对病人的基因进行分析而量身定制的治疗方法。中ณ科院院士、中ณ国人类基因研究席科学家杨焕明解释说：“阿狗只能生阿狗，阿猫只能育阿猫。这是为什么？它就是由基因决定的！”参与式营销其实就是一种个ฐ性化营销，而客户的商业模式服务模式就是其组织基因。我们需要解读客户的组织基因、组织痛苦，方能为客户量身定做一套个ฐ性化的营销方案，拉动客户的参与。