在我们进一步探讨产业本质和行业本质之前，先来定义แ这两个容易让人模糊的概念。我的理解是，产业是关于技术、关于厂商，行业是关于销售、关于客户。一个技术创造了一个产业，例如对讲机技术以及提供对讲机技术和应用解决方案的厂商造就了对讲机产业。当我们把对讲机技术和应用解决方案提供给用户的时候，我们在进入行业市场，因为用户存在于公共安全、交通运输等行业市场中。
2010年1้1月份，戴尔以高溢价收购美国医疗it服务企业佩罗，随后雄心勃勃地推出了自己的医疗新战略，从之ใ前的it设备销售商变身为ฦ从前期咨询、方案规划、信息化解决方案到เ硬件设备全覆盖的全球最大的医疗it服务企业。2011年1月8日，戴尔就在北京宣布其中ณ国市场医疗战略，宣称将打造电å子医疗业务的品牌，并且与政府合作，实现区域医疗信息化。这个案例说明，越来越多的企业开始深耕行业市场，这是企业业务战略的一个大方แ向。
我们可以将企业级客户分为盈利ำ机构和非盈利机构。对于盈利机构，我们洞察其商业模式；对于非盈利ำ机构，我们研究其服务模式。例如，政府就是服务人民的，我们国家的政府已经逐渐从审批型、管制型政府转变为服务型政府，为政府服务就要了解政府的服务模式。
有效营销，从洞察客户的商业模式开始
两个月后，新可乐的销量远远低于预期。
“堪萨斯工程”可能是史上最牛但也是最失败的客户行为调查行动之一。作为营销人，毕竟不是每天都在与客户进行面对面的沟通，实现客户洞察需要慎之又慎，必须依靠持续性、多渠道的信息搜集，并把这些信息进行有效整合与分析，才能得出可靠的结论。
客户选择什么样的营销路径。在从艺术营销到科学营销演进的过程中，营销人越来越重视客户的转换过程，希望创造更多高质量的销售机会，以贡献更多的营业额。例如在进行网络营销的时候，我们可以监测到เ客户的媒体消费习惯以及客户是从哪些媒体进入到我们的网站，客户在进入我们的网站之后，他们会进入不同的内容版块，我们还可以看到是哪些营销活动更有效地支持客户转换。针对不同目标客户的不同营销路径而设计我们的营销流程，是客户行为洞察为我们带来的一大益处。这一点对于内容营销、营销自动化系统、客户关系管理系统以及数据库营销都非常重要。
客户的参与程度有多深。我们一直在强调客户购买生命周期的重要性，营销人需要在客户购买生命周期的不同阶段提供不同的内容以引导客户购买决策。客户参与程度的深浅表现在不同的方แ面。例如，我们通过网络送电子杂志的时候，可以根据读者进出的页面判断读者对于此电子杂志的参与程度。又如，某手机厂商在进行会员营销的时候对会员参与程度进行分级，根据会员进入网站的不同版块以及所提供的个人信息内容两个指标鉴别客户参与程度。再如，某打印机厂商在进行网络营销的时候，把客户参与程度分为ฦ网站造访、网站互动、商品浏览、商品研究、购买冲动，根据网站内容分类，设定客户造访层级，量化每个ฐ客户的销售机会，追踪与分析造访者的网页浏览行为和潜在销售客户名单。在整个ฐ客户购买周期过程中，我们需要判ศ断客户所出的隐性或者显性购买信号，不断地引导客户、激励客户，最终支持客户进行购买决策，或者提升客户忠诚。
从上个ฐ世纪50年代的麦当劳和丰ถ田à到60年代的沃尔玛，从70年代的联邦快递到80่年代的英特尔和戴尔，从9๗0年代的西南航空、星巴克到现在的阿里巴巴、盛大网络，这些星光闪耀的企业无不以其独特的商业模式而制ๆ胜商场。
我们在与企业客户合作的时候，说到底就是帮助他们更好的运营或盈利，只有对客户的商业模式有了深刻的理解才能更好的为客户服务。洞察客户的商业模式是客户洞察的第一步，也是关键性的一步。
现场部分主要包括三大组件：样板组件样板房、样板绿化、道具组件售楼处用品、沙盘、展板、楼书、海报……、工程组件工程形象、工ื地管理、工地气氛的营造。它们共同起到如下三方面的作用：提供样板，直接促进购买；烘托氛围，体现楼盘形象；展示实力，给消费者信心。
销售界面“最灵活的界面”
客户界面是现代营销的关键成功元素之ใ一。以前，我们认为营销就是关于视觉系统、广告、公关，今非昔比，现在的商业行为不仅仅是关于提供什么เ产品，更关于如何提供体验、服务、关系。在这个供给过剩、客户掌权的时代，互动和关系所创造的营销体验决定着客户与企业距离。
每一次和客户的接触，就是一次界面展示ิ。销售代表如此，营销人也概莫能外。记得19๗98年，我还在bຘull计算机系统公司供职，我们的大中华区总裁亲自审阅公司介绍这本小册子。他说：“许多的时候，我们的客户就是通过这本小册子接触到我们，认识到我们的。这就是我们的初始客户界ศ面。”
1้吸引：通过项ำ目推广把目标对象吸引到网站上来。
3评分：根据访问者信息和在网站的参与程度给出评分。
销售部ຖ部署crm系统，财务部建设erp系统，市场部紧随其后，开始着手部署营销自动化系统。这是一个标准化进程，也是一个专业化进程，它同样也是营销市场挑战中的新机缘。
第四章营销自动化把陌生人开成客户