同样地，我们不是因为生了某件事而采取措施，而是因为通过这件事看清了产业展趋势的转变、竞争格局的改变，从而采取相应的策略。如果只是针对某件事来调整策略，就是治标；通过格局和形势的转变来采取对策才是治本。
辨别局点的时效性很重要
《太公金匮意林》记载，武王问太公曰：“殷已亡其三人，今可伐乎？”太公曰：“臣闻之：知天者不怨天，知己者不怨人。先谋后事者昌，先事后谋者亡。且天与不取，反受其咎；时至不行，反受其殃。非时而生，是为妄成，故夏条可结，冬冰可释。时难得而易失也。”
一辨别ี产业点，把握产业的展趋势
2010年11月份，戴尔以高溢价收购美国医疗it服务企业佩罗，随后雄心勃勃地推出了自己的医疗新า战略，从之前的it设备销售商变身为从前期咨询、方案规划、信息化解决方案到硬件设备全覆盖的全球最大的医疗it服务企业。2๐011年1月8日，戴尔就在北京宣布其中国市场医疗战略，宣称将打造电子医疗业务的品牌，并且与政府合作，实现区域医疗信息化。这个案例说明，越来越多的企业开始深耕行业市场，这是企业业务战略的一个大方แ向。
鉴于本质洞察有其相似性，我们在本章中重点探讨产业本质及其洞察。
有效营销，从洞察客户的商业模式开始
中国移动副总裁鲁向东在2010年“中国移动第八届战略展论坛”上表了一篇演讲，题为ฦ“移动互联网时代商业模式创新是关键”，阐述了商业模式的意义แ以及中国移动商业模式创新的要点。
“堪萨斯工程”可能是史上最牛但也是最失败的客户行为ฦ调查行动之一。作为营销人，毕竟不是每天都在与客户进行面对面的沟通，实现客户洞察需要慎之又慎，必须ี依靠持续性、多渠道的信息搜集，并把这些信息进行有效整合与分析，才能得出可靠的结论。
客户全接触
客户的参与程度有多深。我们一直在强调客户购买生命周期的重要性，营销人需要在客户购买生命周期的不同阶段提供不同的内容以引导客户购买决策。客户参与程度的深浅表现在不同的方แ面。例如，我们通过网络送电子杂志的时候，可以根据读者进出的页面判断读者对于此电子杂志的参与程度。又如，某手机厂商在进行会员营销的时候对会员参与程度进行分级，根据会员进入网站的不同版块以及所提供的个ฐ人信息内容两个指标鉴别客户参与程度。再如，某打印机厂商在进行网络营销的时候，把客户参与程度分为网站造访、网站互动、商品浏览、商品研究、购买冲动，根据网站内容分类，设定客户造访层级，量化每个客户的销售机会，追踪与分析造访者的网页浏览行为ฦ和潜在销售客户名单。在整个客户购买周期过程中，我们需要判断客户所出的隐性或者显性购买信号，不断地引导客户、激励客户，最终支持客户进行购买决策，或者提升客户忠诚。
我们知道，客户购买一个钻头是要钻一个ฐ洞。更深一步，我们还需要了解客户钻洞是用于解决什么问题。我们应该对客户购买的目标与目的有着更广阔的洞察：客户购买产品或服务的根源是什么，客户又是如何进行产品或服务的选择与购买的，等等。以前，人类看见天上的星星和月亮，就以为那是世界的尽头；现在，我们知道还有外星的世界ศ，还实现了奔月之旅。在洞察客户行为的时候，我们不仅要了解是什么เ，还要了解为什么。
我们在与企业客户合作的时候，说到底就是帮助他们更好的运营或盈利，只有对客户的商业模式有了深刻的理解才能更好的为客户服务。洞察客户的商业模式是客户洞察的第一步，也是关键性的一步。
2๐009年，弗雷斯特市场研究公司对30่0多位从事客户研究工作的专业人士做了一次有关客户洞察的专项调查。通过对调查结果的整理，弗雷斯特把企业的客户洞察划分为三个ฐ层次。
销售界面“最灵活的界面”
先，在销售人员的选择上必须与楼盘的气质相符，必须根据不同的楼盘档次选择不同的销售人员。比如：卖别墅的销售人员与买普通住宅房的销售人员是有天壤之ใ别的。别墅的销售人员必须有较高的文化素养，才能与客户顺畅地交流；让他们去做普通住宅房反倒可能无法与购房者融为ฦ一体。同样，卖普通住宅房的销售人员无法理解别墅消เ费者的需要，更无法提出针ฤ对性的购房建议。
每一次和客户的接触，就是一次界面展示。销售代表如此，营销人也概莫能ม外。记得1้99๗8年，我还在bull计算机系统公司供职，我们的大中华区总裁亲自审阅公司介绍这本小册子。他说：“许多的时候，我们的客户就是通过这本小册子接触到เ我们，认识到我们的。这就是我们的初始客户界面。”
客户界面的建设，是现代营销的客观需要。营销进入了客户参与时代，不同的时代，需要不同的营销模式与工具。
3评分：根据访问者信息和在网站的参与程度给出评分。
5转换：把访问者陌生人转换为合格的销售机会。
第四章营销自动化把陌生人开成客户
营销人有的兴奋，有的惶恐；有的已经迈出了坚实的脚步，还有许多人依然踌躇不前。
善用社交媒体的力量，四两拨千斤
百度上市时制作的“百度更懂ฦ中文”视频通过互联网广泛传播，以中文文化为创意引导了网络上的链式传播，节省了大量的广告投入，取得了极好的口碑传播效果，从而树立起百度的品牌形象。曾经，某著名美国公司的高管要砸银子买流量，从运营商那ว儿买多少，导航站那ว儿买多少，门户那儿买多少，这种方法已经陷入了互联网展的恶性循环，无法有效提升市场份额，而且在流量供应商的“运营”下，还可能ม聚集到大量的垃圾甚至“有毒”流量，这么做下去，对品牌的伤害更大。而社交媒体以四两拨千斤，就能获取真金白银。
许多客户已经厌倦了厂商的广告以及内容乏善可陈的网站，他们聚集在社交媒体上讨论他们的生活和工作。厂商可以利ำ用社交媒体让客户链接客户，并在客户社区中施加影响。
选择你的典型和忠诚客户，制ๆ造病毒效应和指数效应。一旦企业把这些典型客户和忠诚客户培养成代言客户，他们就会通过社交媒体渠道，或是通过口口相传，激励更多客户的参与，而这些客户又将影响其他的客户。然而，如果将这些客户转变成代言客户却需要你的承诺和投资，这一行为不仅仅局限于社交媒体，不仅仅局限于网上活动，而应该是一种整合的营销和业务行为ฦ。
沟通是通往成功的桥梁，营销人要不断地提升沟通能力。如果你改善了与销售代表和客户的沟通，一切将会变得简单。经验告诉我，这一条论断绝对正确。
历史上，许多工具在被后来重新定义之前往往别有所用。
哪些客户需要继续跟踪
客户忠诚度提升了多少