二是了解企业所处的位置。
二、分析竞争集团，现意想不到เ的威胁
局点不是一个时间点、一件事，而是一个场景、一种格局，或者说一种情形、一种状态。
有两种企业家能获得成功：一种是把握机遇，一种是解决问题。把握机遇就是提前判断ษ，先入为主，在别ี人意识到这个ฐ机遇之前采取有效行动从而在没有竞争的条件下取得成功；解决问题就是等问题出现了，再去想办法解决，有点亡羊补牢的意思了。
动荡的市场环境、激烈的竞争态势、众多的产业力量推动着产业格局的不断变化。产业格局的变化意味着一个新的时机：机会的到来或是威胁的来临。姜太公正是觉察到了这个天时、地利、人和的绝佳时机，才建议周武王兴兵伐纣，最终建立了周王朝。
在乒๐乓球比赛中，当一方如果再赢一个球就赢得这场胜利ำ的时候，此时的比分就叫做赛点。类似的，我们把产业格局即将生改变的这种状态称为产业局点以下简称局点。
参与式营销不是传统的仅仅着眼于产业的地毯式轰炸，而是紧扣产业本质和行业本质的一场精彩对话。进行行业市场划ฐ分还不足够，需要进行更深入的行业本质洞察，制定行业市场营销战略。b2bຘ企业的营销人不仅要做一个产业专家，也要做一个行业专家。所以我们在做市场洞察的时候，不仅要看清以技术为主的产业市场，还要看清以客户为主ว的行业市场，只有同时洞悉产业本质和行业本质，才能ม制ๆ定出正确的战略。好杂志视野辽阔，好营销视野开阔。
导读
商业模式是企业的组织基因，我们在对企业客户进行分析的时候，必须先弄清楚其商业模式，否则客户洞察就是“只见树木，不见森林”。
谈到เ商业模式的重要性，鲁向东用专业棋手和业余棋手来做比较。为什么专业棋手可能ม比业余棋手接触围棋的时间短却手段更高明呢？这是因为他们训练方แ法不同，专业棋手一上来先学习棋谱，棋谱就是前人经验总结形成的定式。那么เ今天我们做商业的定式在哪儿，又或者说模式在哪儿？我们不能总是摸着石头过河。因此商业模式非常重要，甚至有人说商业模式是企业战略的战略。那ว么商业模式的作用到底有多大？移动梦网的例子就能说明问题。曾有人说在通信行业内给移动梦网评什么奖都不过分，因为它开启了电信业崭新的商业模式。今天移动互联网的展也是与当初移动梦网的展息息相关的，对中国移动而言，移动梦网是一个开启新业务展的钥匙。而移动梦网的成功最重要的正是商业模式的创新。
如本章开篇讲到互联网和社ุ交媒体把客户倾听推到了营销的前沿，社交媒体等网络媒体成为倾听客户声音的理想工具和理想场所。然而，客户洞察并不是在社交媒体上看看客户的留言与评论那ว么简单。当一个客户在网络上说他喜欢a解决方案的时候，他最终可能选择b解决方案，因为ฦ在互联网上表达一点意见只要敲打几下键盘就能ม轻易完成，不用经过深思熟虑。从网络营销中得来的客户数据仅仅是客户洞察故事的一个章节。我们需要从客户全接触的层面在关键客户接触点进行系统的客户洞察，并从丰富的数据中获得理想的结论。
一切完美的营销，其成功都必须基于与客户的有效接触，而了解客户行为最佳的方法就是在关键接触点进行客户行为ฦ洞察，观察客户的体验与反馈。
业务根源性客户行为洞察
客户的痛苦是什么。我们说过，客户的购买行为就是解决痛苦的行为。我们必须了解客户的痛苦是什么。人们购买一辆汽车或许是为了代步所用，也可能ม是为了张扬个性；市政府购买一套应急通信系统可能是为了减灾防灾，也可能是为ฦ重大活动提高安全保障。不同的痛苦需要不同的解决方แ案，也导致不同的购买行为ฦ。客户的痛苦分为隐性痛苦和显性痛苦，隐性痛苦是客户不一定认识得到的。很多时候，了解客户的隐性痛苦并提醒客户，同时提供解决方แ案，常常能创造新的销售机会。许多厂商并不知道客户将产品和服务用来做什么เ，在销售解决方แ案的时代，了解客户的应用变得越来越重要。如我们前面所说，不同的市政府购买应急通信系统可能是出于不同的需要，这是我们在针对不同的细分市场进行个ฐ性化营销的时候所需要了解的。
三客户洞察的三个层次
战略性客户洞察
当消费者与销售人员接触时，就进入了最灵活、也最难以管理的界面：销售界面。这时，销售人员就成为楼ä盘形象的代言人，是整个营销系统工程的最后一环，却又是最关键一环。其言行都将直接影响消费者的购买。
其次，销售说词必须与企划思路相符。好的销售人员应该是“用嘴做企划”。他们根据不同的客户，通过灵活的讲解，将楼盘的形象树立起来，从而为前两个ฐ阶段画上完善的句号。同时在成交之后，他们又成为楼盘与客户之间的桥梁，良好的服务精神才能进一步维护楼ä盘的形象。
技术的展，特别是互联网技术的展，不仅让世界变平，也第一次把营销人推到了客户的面前。搜索引擎、网站、网络社区、社交媒体、cນrm等等营销工具与渠道，已经展成为ฦ营销人与客户直接接触和互动的界面。不论你愿意与否，营销人都需要与客户直接互动。建设友好的客户界面成为一个必选项ำ，否则你的营销工具与渠道将成为ฦ无人问津的摆设。
例如，在广告时代，营销曾经被理解为“在合适的时间，对合适的人群，以合适的形式，通过合适的渠道，布合适的信息”。这就是所谓的“说营销”，营销的工ื作就是“说、说、说”。先是通过广告说，通过会议说，后来客户不信广告了，又通过公关说。所以有了这么เ一句流行语：marketingisnotabout9hatyousay,ไbutho9yousayit营销不是说什么，而是怎么说。伴随“说营销”的是“展示营销”，通过广告，通过展览，通过网站展示ิ公司的产品和解决方案。
4参与和培育：利用有针ฤ对性的内容拉动目标对象的参与，培育销售机会。
6移交：把合格销售机会移交到เ销售手中或者转入crm系统。
营销在从艺术转向科学，市场部在从一个ฐ成本中心转变为营业额动机。
营销自动化是一套营销工具组合系统，其功能非常丰富。它可以很简单，许多人用它来实现电子邮件营销；它也可以很复杂，能够帮助实现市场活动与规划管理、数据库管理、潜在客户开、营销效果管理，等等。但是，它的核心功能是开销售机会和实施客户忠诚项目，也就是把一个陌生的联系人开为客户和忠诚客户。
上个世纪90年代中后期，互联网刚出现时，许多企业都因为担心员工花太多时间上网而限制对网络的使用。尽管有很多员工占用工作时间网上冲浪，但也有许多员工在不停的搜索如何利用互联网的力量来帮助他们更好地工作。科技在不断地改变着我们的工作方式，如今，企业也越来越意识到善用社交媒体，反倒能起到四两ä拨千斤的作用。有数据显示ิ，54百分号的《财富》杂志100强公司使用t9itter来联系客户，29๗百分号的公司在facebຘook有账户。
导读
而其中最为有效的影响就是让你的典型客户或者忠诚客户在你的社交媒体上代言，这一影响力甚至可以越厂商与客户的直接对话。随着互联网和社交媒体应用不断ษ深入，厂商与客户建立了更为深入的关系，然而厂商是不可能和所有客户建立深入联系的，而且从投资效益考量也不合算。通过与部分客户建立紧密关系，并通过他们去影响更广泛的客户群体，创建社交媒体在营销中的最大化价值。
让客户参与产品和服务的创新，甚至战略形成
导读
一个ฐ最典型的例子是英格兰的长弓，它过去经常被看作是“农民的武器”，直到阿金库尔战役证明它是对付法国的有效武器。现代人必备的工ื具电å脑，最早被当作业务处理的助手，而后因其强大的功能而被重新า定义为新时代的重要平台。
客户转换率有多高
为客户数据库的丰富与优化做了哪些贡献
所有的营销行为都是为ฦ了达到特定的营销目标和业务目标。这一点我们无需遮掩。我们在制ๆ定内容营销计划ฐ的时候，同样需要明确我们的内容营销目的与目标，既要有战略๓性的，也要有战术性的。你在启动项目的时候需要考虑你的业务目标，特定的目标需要特定而独特的内容。
活动支持：每一个营销活动都应该围绕内容进行，为特定的活动提供特定的内容，不仅雪中送炭，也会锦上添花。